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F3. 該如何經營不同區域的海外市場,是否該採取不同的拓銷模式?

 

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新興市場的市場機制還不成熟,買家不知道賣家在哪裡,賣家不知道買家在哪裡的情況下,展會可作為撮合買賣雙方的場所。因此可利用展會創造與潛在品牌通路夥伴接觸的機會。但展會同類商品眾多,買主一個展會下來必須消化許多供應商資料,故買主不大可能每個攤位逐一洽談。故攤位的差異化、事前邀訪及準備工作將直接影響展會成效。

成熟市場有實力的通路及客戶多半已有更有效率的方式選擇供應商,篩選及評估供應商的過程也更為嚴謹,故合作的洽談多由賣方主動。

主動銷售模式被視為對當地市場有承諾,願意投入資源經營並了解當地市場,屬顧客導向銷售模式。而被動式銷售模式將容易被歸類為打帶跑或產品導向銷售。

進入海外市場之前,應先決定目標市場。背後的邏輯是選擇一個有一定市場規模,且我們有一定競爭優勢的市場先開始。畢竟公司的資源有限,若要投入,當然是選擇較有勝算的市場。而成功機率多大,往往不一定與直覺一致,所以建議目標市場的選擇,應根據客觀的當地市場研究分析結果。而研究範圍則可從價值鍊的角度來思考,包含:終端消費者、零售商、代理商,他們的習性、偏好及考量是什麼,對既有的選擇(品牌、供應商)有什麼看法,是否有待滿足的需求及渴望;接著應瞭解當地的競爭環境,包含:競爭者有誰、他們的優勢及劣勢是什麼、他們的訴求及訊息、通路覆蓋範圍。甚至對當地的法規、認證及關稅也應有一定的瞭解,因為都將影響目標市場的選擇。

海外市場研究準備工作之後,必須審視自己的優勢及劣勢,以擬定差異化的策略,策略決定之後,產品、定價、通路選擇及宣傳面等戰術才有遵循的方向。