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D2.參展效果不彰,應如何提升成效?有什麼方式可以增加主動通路開發的成功機率?

 

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參展效果不理想的常見原因有:

  • 不是對的展覽(因為來的人不對)
  • 參展的事前準備工作作得不夠紮實
  • 參展當時的處理及事後的追蹤不當

參展的績效指標設定應以情報蒐集為主,簽約及接單為輔,因為今年更瞭解潛在客戶,才能提高明年參展的接單或簽下代理商的機率。如果以蒐集情報為主要目標,則每年的參展都會比去年更精準,更能引起潛在顧客的興趣。

參展的情報蒐集要點,包含:當地的消費習慣及應用、對方國家的業界生態(如:通路型態、層數)、進入的障礙(法規、認證、既有供應商)、我們的行銷組合(包含:產品、定價、宣傳、通路)需要作何種相應的調整。為何蒐集情報攸關成功?因為各國市場的差異極大,所以應該要有客製化的當地市場策略。

參展事前的準備工作也應包含主動開發的部分,而主動出擊並非盲目寄發開發信或撥打陌生開發電話,主動出擊的成效取決於以下準備:

  • 評估當地通路種類及其優劣
  • 評估各通路種類的各潛在通路夥伴
  • 標定目標通路夥伴
  • 客製化的賣點及價值導向的銷售方式。以撒網方式寄發開發信,自然很難引起注意