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NicheCurrent 利渠通商品牌顧問公司

 

C7. 品牌通路伙伴篩選條件:陸續有來自同一國家的代理商與我們接觸,我們該如何篩選?

 

NicheCurrent 品牌顧問公司:

「好的伙伴,成功一半」,找到有力的合作伙伴才能真正發揮借力使力的效果。而不同代理商的貢獻,通常也符合80/20理論,80%的營收由表現最好的20%的代理商帶來,可見慎選代理商的重要性。

不論是代理商主動來洽談合作事宜或我方主動出擊開發,都會面臨如何篩選的問題,除了雙方會談的氣氛之外(所謂的化學效應),是否有其他具體條件作為衡量標準?我們提供以下評分通則供參考(廠商可依產業特性據以調整):

  • 專業層次
    • 專業技術知識及能力
    • 協助創新的能力, 例如: 反瞶客戶及市場需要
  • 市場掌握
    • 市場知識:了解潛在客戶(如:零售商、消費者或企業用戶)
    • 覆蓋率:已經接觸多少比例的潛在客戶(如:零售商、消費者或企業用戶)
  • 通路調性
    • 所涵蓋之零售通路或用戶產業,是否與我方的通路策略吻合
  • 與我方合作對該公司之重要性
    • 我方產品對該代理商營收的重要性
    • 我方產品對該代理商利潤的重要性
    • 我方產品對該代理商成長策略的重要性
  • 投資於雙方合作的多寡
    • 銷售及支援人員的訓練
    • 行銷工具及活動(品質及數量)

此評價不僅可用於評估潛在合作通路伙伴,亦可用來檢視目前品牌通路的弱點,並積極開拓更有實力的品牌通路夥伴。