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NicheCurrent 利渠通商品牌顧問公司

 

C6. 品牌通路銷售區域(Sales territory):於開發及佈建自有品牌通路的過程中,常會遇到對方要求給予某些區域(Sales territory)的獨家代理權,否則便沒有興趣談合作。實際的案例:對方要求同時授與德國、英國及法國地區的獨家代理權利,一來表示對方有心把生意作大,二來我們目前也正愁沒有其他伙伴來耕耘這些區域,既然對方有心要作,授與獨家對我們來說應該沒有損失?

 

NicheCurrent 品牌顧問公司:

最大的損失其實是公司的機會成本,是公司可能的發展機會。

授與獨家代理權表示於某段約定期間內(例如:一年)我方不得於該區域有第二家的代理商。獨家本身往往不是問題的關鍵,關鍵在於對方要求獨家的區域是否與既有通路衝突,及該區域是否為其所擅長領域。

我們常見到的情況是:對方一口氣要求超過其目前自身能力及資源的銷售區域,而台灣廠商由於對當地市場瞭解及掌握不足,以致於無法判斷對方的要求是否合理。例如:對方同時要求德國、英國及法國市場的獨家代理權,屬合理要求嗎?我們依常識判斷便可知對方要具備何等能力及資源才能涵蓋如此大的市場。

區域規模的大小是授與獨家代理的考量之一,另一個考量是對方當地化及複製成功的能力,正如:能夠把中國大陸市場做好,不代表便有能力將日本市場、歐洲市場及印度市場做好,關鍵仍在於當地的執行力,而執行力的關鍵則在於是否有足以勝任的當地團隊。

以歐洲市場為例,部分台商傾向於將整個歐洲市場視為一個整體,雖然歐洲各國市場之間有一定的共通性,但差異性的掌握往往才是能否複製成功經驗的關鍵。歐盟雖然在某些面向可以被視為一個整體,但歐洲各國之間仍為非常獨立的國家,有自己的語言、文化及商業慣例。

台商於進入歐盟市場前,應該投入大量心力用於瞭解當地市場,並針對不同的歐洲國家擬定個別的策略及執行,因為在不同的歐洲國家裡活躍著不同的通路種類及通路品牌,有不同的商業文化,有不同的消費偏好。

即便縮小範圍到北歐,雖然各自的市場規模不大,北歐的各個國家裡仍舊有當地各自活躍的零售通路品牌及代理商,有其各自獨有的商業文化,故有關獨家授權的決策仍須因地制宜。