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NicheCurrent 利渠通商品牌顧問公司

 

C1. 品牌通路開發管道

 

NicheCurrent 品牌顧問公司:

過去台灣廠商的海外通路多屬於「自然成型」,也就是我有好產品,透過「被動式行銷」(參展或貿易網站)讓有需求的海外中間商(代理商、進口商、Agent)來找我。

被動式行銷於某些產品類別、某些訂單型態或針對某些新興市場的買主有其效益,但許多台商也感受到效益已隨著競爭或替代性廠商家數的增加而遞減。

「被動式行銷」往往使廠商一不小心就繼承了推式行銷(Push)的缺點。由於很難預期主動上門的買主來自何方,即便作功課,也未必用得上,所以乾脆不對任何海外市場或海外潛在通路伙伴加以深入瞭解,也使得廠商未能培養掌握當地市場脈動及當地消費者需求的能力。

正如同做代工的廠商未必能深刻感受到瞭解市場及終端消費者(使用者)的重要性,因為品牌商會告訴我們該作什麼。但選擇發展自有品牌的通路,不瞭解當地市場及目標伙伴,當然無法做到4P(產品、定價、通路、宣傳)的當地化;無法做到4P的因地制宜,自然只能以推式行銷,自然很難令消費者感動、令通路心動。

佈建海外品牌通路,台商並非沒有選擇,除了被動式的開發管道,我們還可以主動開發的方式來互補。但所謂的主動,並非指散彈打鳥或沒有良好準備下的主動。若要避免四處碰壁,使主動的成功機率提高,建議依照如後程序:1) 當地市場情報蒐集,2)選定當地目標消費區塊及目標通路伙伴,3)擬定能打動當地消費者及通路的價值訴求,4)行銷工具當地化,5)針對目標通路伙伴主動接觸。

台商對「主動式行銷」並不陌生,其實許多台商於佈建台灣市場通路時,採用的便常常是主動出擊的方法,只是很可惜地於跨出台灣市場的同時,礙於當地資源的限制,而放棄了這有效的方法。

深究其背後的因素,一方面是因為缺乏瞭解當地市場的能力,以致於不知道目標通路商有哪些,另一方面是缺乏當地的人脈,以致於知道了目標通路商是哪些公司,而不知道如何創造第一次接觸,有時即便創造了接觸的機會,也由於事前準備不足或不熟悉當地的商業文化及溝通模式,而未能抓住機會。但過去的種種瓶頸,現在已可透過觀念的導正及借力使力(有效運用專業品牌顧問公司的協助)而有所突破。