海外通路成功關鍵

最重要的關鍵當屬「市場導向」。

先不談品牌，至少行銷4P對了，消費者才會買單；消費者買單，通路才能貨暢其流；通路通了，通路才會持續且增加進貨，才能產生良性循環。

於進行海外通路佈局的過程中，我們常可看到兩個盲點。第一個盲點是：直接拿台灣或美國的4P走全世界，我們一一檢視如下：

• 產品：產品需要當地化嗎？認為不需要當地化其實已經作了一個假設：各國消費者的產品需求、使用習慣、應用範圍、基礎建設、品味、價值觀都是一樣的。
• 定價：定價結構（零售價、經銷價、大盤價…）需要當地化嗎？認為不需要當地化其實已經作了一個假設：各國消費者對價值的衡量、其他競爭者的定價、各國通路商對利潤（margin）的期望都是一樣的。
• 通路：通路的選擇需要因地制宜嗎？認為不需要，其實已經作了一個假設：各國的目標消費者區塊、消費習性（習慣上哪買）、競爭態勢、通路生態、通路的採購考量、人口分佈、地理幅原都是一樣的。
• 宣傳：宣傳的方式需因地制宜嗎？認為不需要，其實已經作了一個假設：各國消費者的產品需求、使用習慣、應用範圍、品味、價值觀、溝通方式、品牌認同、競爭態勢都是一樣的。

第二個常見的盲點是：以偏蓋全。例如：

• 以網路搜尋作為資訊取得的唯一管道。不可否認網路上可以找到五花八門的資料，但問題有：
  • 誤導的資訊不少，而我們並無交叉驗證的打算或管道。
  • 大多數的資訊是以當地語言所記錄，正如同有關台灣的資訊，以英文記錄的比例很低，大量的資訊仍是以中文呈現。即便我們以當地語言搜尋（利用翻譯軟體），也必須考量我們所下的關鍵字恐怕不是當地的慣用語。
  • 資訊多屬片段、非互動式、非客製化。比方說：我們希望取得當地通路商對我們現有產品的看法，恐怕也僅能透過與當地消通路商的互動訪談才能獲得。

當然在海外拓展的初期，可藉助當地伙伴對市場的掌握，提供相關的回饋。但如何找到當地的合作夥伴呢？其實也是有方法的。